Épargne : votre conseiller est rémunéré par commissions, mais que fait-il réellement pour vous ?

En France, une large majorité des CGP sont encore rémunérés via la perception de rétrocommissions sur les produits financiers souscrits par leurs clients. Les biais peuvent être nombreux, l’incitation à souscrire tel produit plutôt qu’un autre, en fonction des commissions, étant la première des craintes. Cela induit alors un certain doute sur la pertinence des recommandations effectuées. Afin de lever cette incertitude, le modèle de paiement d’honoraires, à l’anglo-saxonne, serait idéal. Mais peu d’épargnants français semblent prêts à adopter cette voie. Au niveau européen, la question de supprimer ces commissions et d’imposer la facturation d’honoraires était à l’ordre du jour. Au final, il n’en sera rien.

Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) pourront continuer à percevoir des commissions sur les placements qu’ils recommandent. C’est le compromis retenu au niveau européen dans le cadre de la Retail Investment Strategy (RIS). Mais une contrepartie se dessine : les professionnels devront être en mesure de démontrer que les rémunérations perçues correspondent à un véritable service rendu aux épargnants. Une évolution bienvenue, alors que les commissions constituent encore 91 % des revenus des conseillers en investissements financiers exerçant comme CGP, selon les derniers chiffres de l’Autorité des marchés financiers (AMF).

Les commissions des CGP ne seront pas interdites

La question de la rémunération des conseillers en gestion de patrimoine a longtemps opposé deux modèles. Le premier repose sur des honoraires directement facturés aux clients, en contrepartie d’une prestation de conseil. Le second, largement dominant en France, repose sur des commissions et rétrocommissions versées par les établissements financiers dont les produits sont distribués. Dans ce deuxième modèle, l’épargnant ne règle pas nécessairement de facture à son conseiller. Il "finance indirectement" sa rémunération au travers des frais prélevés sur ses placements.

Le compromis politique conclu en décembre 2025 entre le Conseil de l’Union européenne et le Parlement européen, dans le cadre de la stratégie pour l’investissement de détail (RIS), écarte une interdiction générale des commissions. En revanche, il prévoit de renforcer les règles encadrant les conflits d’intérêts, la transparence des frais et la justification des avantages procurés aux clients. Les modalités définitives et le calendrier d’application dépendront de la finalisation et de la publication des textes européens, puis de leur transposition.

91 % des revenus des CGP proviennent des commissions

Les derniers chiffres publiés par l’AMF sont particulièrement révélateurs. En 2025, les honoraires directement facturés aux clients ne représentent que 9 % des revenus liés à l’activité CIF des conseillers en gestion de patrimoine, contre 12 % en 2024. Les rétrocessions sur droits d’entrée et de sortie constituent 65 % de leurs revenus, contre 60 % un an auparavant. Les rétrocessions sur frais de gestion représentent les 26 % restants. Autrement dit, malgré les débats récurrents sur la transparence et l’indépendance du conseil, le modèle économique des CGP français demeure très largement fondé sur la distribution de produits financiers.

Ces données concernent les revenus déclarés au titre de l’activité de conseil en investissements financiers des CIF qualifiés de CGP. Elles ne représentent pas nécessairement la structure des revenus de l’ensemble des activités exercées par les cabinets de gestion de patrimoine, notamment le courtage en assurance ou en crédit.

Des commissions qui peuvent représenter plusieurs milliers d’euros

Selon les données déclaratives recueillies par l’AMF, les CIF exerçant comme CGP perçoivent en moyenne des rétrocessions représentant 2,6 % des montants conseillés au titre des droits d’entrée et de sortie. Les rétrocessions annuelles sur les encours concernés atteignent en moyenne 0,5 %. Ces moyennes ne constituent évidemment pas un tarif applicable à tous les produits et à tous les conseillers, mais elles permettent de mesurer les enjeux financiers.

Prenons l’exemple purement illustratif d’un épargnant investissant 100 000 euros sur des placements distribués par un CGP. Une rétrocession initiale de 2,6 % représente 2 600 euros pour le distributeur. Si une rétrocession annuelle de 0,5 % s’applique ensuite sur un encours constant de 100 000 euros, elle représente 500 euros par an, soit 5 000 euros sur dix ans. Au total, les rémunérations perçues atteindraient 7 600 euros sur cette période. Ce calcul simplifié ne tient compte ni des fluctuations de l’encours, ni des frais supplémentaires éventuellement supportés par le client, ni de la capitalisation des rendements. Les rétrocessions sont généralement prélevées sur des frais facturés par les établissements financiers et ne constituent pas nécessairement des frais supplémentaires venant s’y ajouter.

La question est donc simple : quels services concrets le conseiller fournit-il en contrepartie de cette rémunération ? Un bilan patrimonial initial, une allocation d’actifs personnalisée, un suivi régulier, des arbitrages pertinents et un accompagnement fiscal ou successoral peuvent justifier des honoraires ou des commissions. En revanche, une simple opération de souscription suivie de plusieurs années sans véritable accompagnement soulève davantage de questions.

Le conseil devra apporter une valeur ajoutée démontrable

La nouvelle orientation européenne vise précisément à renforcer cette exigence. Les commissions ne devront pas seulement être connues du client. Elles devront également respecter les conditions réglementaires permettant de justifier leur perception, notamment au regard de l’intérêt de l’investisseur et de la qualité du service rendu. Il ne s’agit pas pour autant d’exiger qu’un conseiller garantisse une meilleure performance financière. Un conseil de qualité peut parfaitement conduire à recommander un placement prudent, moins rémunérateur, ou à déconseiller un investissement inadapté.

Cette évolution s’inscrit dans le prolongement d’obligations déjà existantes. Les conseillers doivent notamment recueillir les informations nécessaires sur leurs clients, évaluer l’adéquation des recommandations, présenter les risques et les coûts et, selon la nature de leur intervention, formaliser les conseils délivrés. L’AMF a d’ailleurs relevé, lors de ses contrôles réalisés en 2025, des insuffisances concernant la présentation personnalisée des frais et la démonstration de l’amélioration du service apportée par certaines rémunérations provenant de tiers.

Pour les professionnels, l’enjeu sera donc de pouvoir documenter précisément leurs interventions. Un rendez-vous annuel, une actualisation du profil de risque, une révision de l’allocation d’actifs ou une analyse des frais peuvent constituer des éléments tangibles du suivi. Encore faut-il que ces prestations soient effectivement réalisées et pertinentes pour le client.

Le principe du Value for Money pourrait changer la donne

Autre évolution importante, la réglementation européenne entend renforcer l’évaluation du rapport entre les coûts supportés par les investisseurs et la valeur des produits financiers proposés. Cette approche, souvent désignée par l’expression Value for Money, vise notamment à identifier les produits dont les frais apparaissent disproportionnés au regard de leurs caractéristiques et des services associés.

Cette logique pourrait mettre davantage sous pression les produits cumulant plusieurs couches de frais. C’est notamment le cas de certains contrats d’assurance vie, fonds d’investissement, produits structurés ou supports immobiliers, pour lesquels les rémunérations des différents intervenants peuvent peser sensiblement sur la performance finale de l’épargnant.

Un produit affichant un rendement brut attractif peut perdre une grande partie de son intérêt une fois déduits les frais de souscription, de gestion, d’intermédiation et les éventuels frais de sortie. La réglementation cherche donc à améliorer la lisibilité de ces coûts et à mieux encadrer la commercialisation des produits dont le rapport qualité-prix paraît insuffisant.

Les épargnants doivent-ils préférer les CGP rémunérés aux honoraires ?

La rémunération aux honoraires présente un avantage évident : le client connaît directement le prix de la prestation. Ce modèle peut également limiter certains conflits d’intérêts liés aux commissions versées par les fournisseurs de produits. Il ne garantit cependant pas, à lui seul, la qualité ou l’indépendance du conseil. Un conseiller rémunéré aux honoraires peut recommander des placements coûteux ou inadaptés, tout comme un conseiller rémunéré par commissions peut fournir un accompagnement pertinent.

L’essentiel consiste à comparer le coût global du conseil et des placements recommandés, sans oublier la qualité du service. Une prestation facturée 1 500 euros pour établir une stratégie patrimoniale personnalisée peut être économiquement plus intéressante qu’un accompagnement présenté comme gratuit, mais reposant sur des produits supportant des frais élevés pendant de nombreuses années. L’inverse peut également être vrai lorsque les services rendus justifient les coûts.

La distinction entre un conseiller se présentant comme indépendant et un conseiller percevant des commissions mérite également une attention particulière. Dans le cadre du conseil en investissement fourni sur une base indépendante au sens réglementaire, les possibilités de conserver des rémunérations versées par des tiers sont fortement limitées. L’appellation commerciale de conseiller en gestion de patrimoine indépendant ne suffit donc pas à déterminer son mode de rémunération réel.

Une transparence qui pourrait favoriser les placements les moins chargés en frais

Cette évolution réglementaire pourrait également renforcer l’intérêt des supports financiers affichant des frais réduits, notamment certains ETF indiciels. Les épargnants ont désormais accès à des produits permettant de diversifier largement leurs investissements avec des frais de gestion parfois très inférieurs à ceux des fonds actifs traditionnels. Ces produits ne génèrent généralement pas les mêmes possibilités de rétrocessions commerciales.

Cela ne signifie pas que les ETF constituent systématiquement le meilleur choix. En revanche, lorsqu’un conseiller recommande un fonds actif sensiblement plus coûteux qu’un ETF exposé au même marché, il doit pouvoir expliquer les raisons de ce choix et son adéquation avec les besoins de son client.

Le développement des placements à faibles frais pourrait ainsi contribuer à faire évoluer le modèle économique des CGP, en renforçant la place de la rémunération explicite du conseil plutôt que celle de la distribution des produits.

Vers la fin du conseil patrimonial prétendument gratuit ?

Le compromis européen ne marque pas la fin des commissions. Il pourrait néanmoins accélérer une transformation profonde du métier de conseiller en gestion de patrimoine. Les professionnels devront davantage expliquer leur rémunération, démontrer l’intérêt de leurs recommandations et documenter les prestations réalisées.

Pour les épargnants, cette évolution constitue une opportunité. Un conseil patrimonial de qualité a un prix, mais ce prix doit être compréhensible et proportionné au service rendu. Les commissions ne sont pas nécessairement injustifiées. En revanche, leur caractère parfois peu visible et leur persistance en l’absence de suivi effectif méritent d’être questionnés.

La véritable avancée ne sera donc pas de remplacer systématiquement les commissions par des honoraires, mais de permettre aux investisseurs de savoir précisément combien leur coûte le conseil patrimonial, qui rémunère leur conseiller et ce qu’ils obtiennent réellement en contrepartie.

Sources et références

Les chiffres utilisés dans cet article ont été recoupés avec les publications officielles de l’AMF et du Conseil de l’Union européenne :

• AMF – Chiffres clés 2025 des conseillers en investissements financiers.
• Conseil de l’UE – Accord sur la stratégie pour l’investissement de détail